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Interview mit Günter Greff: "Beide Seiten sollen gewinnen."

Günter Greff, ein Telemarketing-Pionier in Deutschland, hat in seinem Unternehmerleben viele erfolgreiche Geschäftsverhandlungen geführt, aber auch Lehrgeld bezahlt. Diese Erfahrungen reflektiert er in seinem Buch Durchbruch zum Ja

Sie sagen, bei Verhandlungen sollten am Ende beide Seiten Gewinner sein. Muss man denn immer übereinstimmen?

Günter Greff: Alles andere funktioniert auf Dauer nicht. Wir reden heute über Kundenbeziehungsmanagement. Da ist es nicht damit gedient zu sagen, ich mache den schnellen Erfolg. Erfolgreich ist man nur, wenn man sich mit dem Ja den Grundstein für weitere Geschäfte oder Zusammenarbeit legt.

Was macht denn den guten Verhandlungsführer aus?

Günter Greff: Das Wichtigste ist die Sympathie. Wenn diese Emotionsebene stimmt, wenn man erreicht, dass man gerne miteinander spricht, dann ist das schon die halbe Miete. Dann kann man auch Interpretationsschwierigkeiten oder Dinge, die später nicht so laufen wie angedacht, aus dem Weg räumen. Wenn diese Emotionsebene fehlt und es mir nur um die Sache geht, dann wird’s kompliziert.

Es gibt also auch Verhandlungen, die erfolglos enden müssen.

Günter Greff: Ja, es gibt Verhandlungen, die erfolglos enden müssen. Es gibt auch Verhandlungen mit kurzfristigen Erfolgen, die dann aber auf Dauer keinen Bestand haben. Zum Beispiel bei Ergebnissen, wo jemand eine bestimmte Situation ausnutzt oder den anderen unter Druck setzt. Der andere sagt zähneknirschend ja, sucht aber im Unterbewusstsein schon nach weiteren Lösungen oder wie er aus dieser Situation wieder heraus kommt.

Wie viel Verhandlungsgeschick kann man antrainieren? Wie viel ist Talent oder Persönlichkeit?

Günter Greff: Ideal ist es, wenn man ein angeborenes Kommunikationstalent besitzt, wenn es  einem Spaß macht, mit Menschen umzugehen. Dann kann man im Rahmen des angeborenen Talents seine Fertigkeiten weiter trainieren. Ein Verkäufer oder ein Verhandler, der seinen Job nicht liebt, hat Probleme. Aber es muss natürlich auch Substanz dahinter sein. Der Kunde oder Geschäftspartner merkt sehr schnell, ob er einen Blender vor sich hat, der vielleicht die emotionale Klaviatur gut spielt, dann aber  nicht die Substanz hat oder seine Verprechungen nicht einhält.

Im Buch beschreiben Sie die Verhandlungen mit John Sykes beim Verkauf Ihres Telcare-Unternehmens und wie Sie dabei Ihr Wissen über die Position der Gegenseite geschickt eingesetzt haben. Ein bisschen Tricksen gehört also auch dazu, oder?

Günter Greff: Taktieren würde ich es nennen. Natürlich muss man schauen, in welcher Situation der andere ist. Wir wussten damals, dass Sykes für Hewlett Packard in einer bestimmten Zeit einen Call Center-Service aufbauen musste und uns brauchte. Wenn man das weiß, kann man anders verhandeln, allerdings ohne den anderen über den Tisch zu ziehen.

Sie betonen, dass Verhandlungen immer eine Analysephase vorangehen muss. 

Günter Greff: Man muss nachdenken. Wie ist die Interessenlage? Wenn ich in einer Drucksituation bin und der andere weiß das, muss ich sicher mehr Kompromisse schlucken. Jeder Verhandler sollte sich genau überlegen: Welche Karten liegen offen auf dem Tisch? Welche halte ich zurück? Und vor allem, was weiß ich von dem anderen?

Was sind die häufigsten Fehler beim Verhandeln?

Günter Greff: Nicht informiert sein, zum Beispiel. Oder nicht flexibel sein. Wenn ich Positionen in den Raum stelle und sage, davon rücke ich nicht ab, ohne diese Positionen etwas flexibel zu gestalten, dann kann ich ein Problem bekommen. Man kann später zwar wieder zurückrudern, läuft dann aber Gefahr, sein Gesicht zu verlieren.

Sie sagen, Verhandlungspartner, die Einwände bringen, sind die allerbesten. Damit können aber viele, gerade auch Verkäufer, nur schlecht umgehen.

Günter Greff: Wenn ein Einwand kommt, nehmen viele das erst mal persönlich. Das ist der Hauptpunkt, wenn man Einwände zunächst gar nicht auf die Sache bezieht, sondern auf sich persönlich. Verkäufer sind oft sensibel, da muss man Sachebene und Person trennen können.

Ein Verkäufer, der Ihr Buch zur Hand nimmt, wird wahrscheinlich zuerst das Kapitel Direktabschluss lesen.

Günter Greff: Wenn er das tut und sich an die Spielregeln hält, dann wird er auch erfolgreich sein. Wenn ich mit 40 Neins in der Woche umgehen kann, bis ich ein Ja bekomme, dann kann ich direkt dieses Kapitel lesen. Irgendwann sagt immer einer Ja, irgendwann braucht jemand das, was ich verkaufe. Dann brauche ich auch nicht viel Verhandlungstaktik. Und was an Talent fehlt, kann man zum Teil durch Fleiß wieder wettmachen.

Wer direkt zum Abschluss kommt, wird von Vertriebschefs am meisten gesucht, doch davon gibt es zu wenige.

Günter Greff: Das stimmt. Die waren immer gesucht. Man muss aber unterscheiden zwischen Verkäufern, die schnell ein Einmalgeschäft machen, und jenen, die Verhandlungen gewinnen, aber so, dass der andere mit seinem Ja zufrieden ist. Hart verkaufen schließt ja nicht aus, dass man kundenorientiert ist.

Quelle: salesBusiness